编者按： 在图书行业电子商务化进程中，众多的中小图书经营者面临着来自市场竞争的更为强烈的冲击，他们的生存关系着图书行业整体结构的发展状况，他们的电子商务经营状况与书业电子商务化整体进程息息相关。由此，我们译介E－Commerce Times有关一些小商家在互联网上经营的成功故事的所进行的访谈，以期国内书业的电子商务经营者从中有所获益。
问：你的网站出售什么产品或者从事何种服务？
答：我们销售三万五千余种的教科书、学习和参考指南，以及畅销小说和非小说类图书，以低于发行商建议价格40％的折扣价出售，我们保证在一到三个交易日内完成送货。varsitybooks．com网站同样提供他类商品和服务，以求提高大学生活水平。新近增加了免费电子邮件的服务、奖学金，相当好的就业和事业服务这是全部商务核心的自然拓展。
问：你是否能够谈谈你的经历和你是怎样开始互联网销售经营的？
答：在1997年，我在佛洛里达的迈阿密，从事社团工作和不动产法律诉讼工作时，产生了在互联网上向大学生销售教科书的想法。我告诉我的朋友——从前法律学校的同班同学Tim Levy，我们一起讨论如何通过互联网进入大学市场。正是这个想法使我们在之后构建了varsitybooks．com。同Tim和我一样，多半学生有过在大学校园书店查找图书却得不到结果的灰心丧气的经历。我们想改变这种现象，使购书成为一个有益而充实的经历。现在，学生有机会选择教科书的卖主——并且这种机会是有独家授权的。
问：网站的销售的方式是怎样的？
答：大学生运用新技术手段去购买教科书是很自然的，公司正是基于此认识开始运作的。当互联网成为一种新媒体，它同样被大学生广泛应用，arsitybook．com的销售纯粹是在线的，同时varsi?ty．com也通过放置公司标识，在其他互联网公司上做链接出口。
在商务中我们应用最有力的市场手段在同行业者中间来塑造varsi?ty．com的品牌形象的。我们相信没有人比学生自己更了解怎样开拓校园市场，我们拥有超过2千人的学生社区注册会员，他们在500余座学院和综合大学中充任我们的服务大使。我们在线校园学生行销代表协会，是私营公司最大的网络校园组织之一。
在varsitybook．com的工作为学生提供了一次做具有竞争性的小时工的机会，它同时也允许学生发展在市场和管理方面的技能，这有助于他们今后的事业。
问：你认为自己的网站有多大的用户流量？
答：根据一家全国唯一的有关大学学生市场的研究调查的组织调查，在大学市场上我们是最大访问量和访问频率最高的网站。据Metrix媒体标准数据，在1999年返校季度期间，8月份网站单一访问量超过646000人，9月份是454000人。
问：你感觉是什么帮助你的网站获得成功？
答：迄今为上，varsitybooks．com的价值概念中，始终将学生认定为自己成功的最重要因素。我们不仅仅是以低于发行价格40％的折扣进行销售，不论规格怎样，都保证在一到三个交易日内完成送货。我们同样给学生提供一个简易流畅的网站，这些网站向他们提供一种可选择性，这对于传统书店是困难的。
另外我们的成功还源自于在大众市场上超过2000人的全国性的学生网络工作。这些学生是我们的耳目，使我们在校园内拥有实体存在。
问：在正常基础上你将做什么提升你的网站？
答：经过今年，varsitybooks．com聚合了各种市场方法。我们在线校园市场代表通过各种手段全力控制校园的可塑性市场。
同时凭借国际性广告战役，涉及出版、广播和电视，来增强网站的销售周期的攻势。在var?sitybooks．com增加辅助商品和服务的同时，将计划围绕每一个个体消费者参与相关的市场竞争。
问：你有低沉和失落的经历吗？
答：在线教科书经销中我有过兴奋和难以置信的喜悦。如果对责任有过一些低落感，也是偶尔的。varsitybooks．com已经建立起一个在线销售的团体和在线之外一般性市场，我们乐观地期望出现在每一个校园。像我们快速地成长一样，它仍以此速度走向市场和每一个校园。
问：在进入在线销售后，当销售真正开始上升时，你的商务是否有一个特殊的扭转点？
答：我们知道某些事情始终即刻发生，我们在1998年是以华盛顿的5座学院和大学开始，在短暂的几天时间中，我们向全部50个州的数千学生销售图书，从此我们始终滚动向前。
问：从未来的一年中你的商务将在哪里拓展？
答：我们计划继续向学生提供那些对学生有价值的商品和服务。同时，我们将继续满足大学生专门性和特殊性的需求。向前看，我们憧憬varsi?tybooks．com成为大学生愿意前往的地方，在那里获得他们所需的信息并进行购买。
问：对于那些有兴趣进行互联网销售的人，你有何种建议？
答：如果你有一个想法，令你冲动、有激情和想献身，就去落实它、实现它。用你的本能去快速行动。倾听对你最亲密的建议，并在最佳时间去做它，这是重要的。
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